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下面的例子会让你有些吃惊:

联合利华近来将它的市场扩大到印度的贫困地区.该公司的市场经理门都认为这样做有可能会失败,毕竟当地的市场有更便宜的东西;但是:他们发现很多人都愿意付高价购买他们认为"真正的东西"的产品.这说明即使在贫穷的地方欲望也能够驱使人们购买.....

人们购买是为了既满足需要又满足欲望.事实上,一天之内你只做了2件事情---你必须做的事情和你想做的事情:

人们需要喝水........但他们想要依云

人们需要汽车.......但他们想要保时捷

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营销者们越来越发现存在的一个现实: 在需要部分没有利润.当人们购买只是为了满足需要时,他们就会寻找最低的价格.这是获得:不是购买.

真正的利润来自满足人们的欲望,而不是需要.销售一台10万元的家庭影院不是比销售一台19英寸的彩电更会有利润吗?

只有当消费者需要一种有效率,加省时,省钱,省力的方式时,需要才显得有价值.所以,如果你所在的行业是满足需要的行业,你就必须做到最快捷,最便宜,最方便,否则,请离开!

把目标客户细分出来,然后让他们感到拥有的东西很特别,这是获得利润的一个方法.要把你的产品和服务从满足需要提高到满足欲望.

获得一个欲望型的顾客比需要型的顾客所花费的成本多.但是由于能够得到更多的利润;从基本服务向欲望规划发展的经济还是比较具有吸引力的.

于是: 欲望细分的手法也必将在营销领域展开新一轮的搏弈.....