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姓名: | 周伟忠 |
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领域: | 人力资源 市场营销 运营管理 企业文化 |
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地点: | 广东 汕头 |
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瑞康生物在过去一年的经营当中,无论是自营店的销售还是加盟商的销售,总体上的业绩是不理想的,在市场的拓展中也发现许多问题。主要表现在以下几个方面:首先是自营店开业之初的定位并不是很清晰,不了解消费者的真正需求,加上前期的准备不足,缺乏专业人士的引导,故此未能很好地吸引顾客购买我们的产品;其次是在宣传推广方面还远远不够,由于大部分消费对象对蜂产品并不是很了解,这就需要我们进行不断地宣导与教育,当然这需要一个过程;再者对于市场渠道开发的经验不足,缺乏成功模式的复制,跟进与维护的工作无法及时到位,培训也未能有效实施,所以导致大多数经销商客户都无法正常销售,严重影响销量的提升。 为了改变瑞康生物的现状,短期内实现扭亏为盈;我们与颐寿园公司的派驻经理一起通过市场分析和商讨,结合外市场的成功经验,借鉴保健品市场的会销及体验营销模式,决定对瑞康的经营形态进行改革; 1、 现阶段的发展思路 以瑞康旗舰店为中心,以点带面,内外结合;将瑞康店改造为一个健康养生体验中心,集产品销售、健康体验、专业咨询及售后服务为一体的客户服务平台;建立自营体验站网络,分布于粤东地区各城乡社区,结合当地的消费环境及人文文化进行体验站的构建;建立完善的顾客管理体系,实行会员制,制定科学合理的会员管理服务流程和合作制度,同时组建健康养生俱乐部,提供一个舒适的交流环境;市场管理方面,加强渠道的开发和拓展,主要以商超、药房、美妆专柜为主,部分地区辅以加盟店的合作,通过近阶段的实践,总结可复制的赢利模式和管理工具,对各体验站和加盟网点进行实时指导和协助;定期举办相关会议,不断完善经营思想,共同打造一个成功的系统链。提出全方位健康疗法的概念,内调外养;内调是通过调整健康的心态、传授养生的知识、服用适量的保健食品,保证内环境的健康,外养是通过人体外部的保养、适量的运动和锻炼、借助科学可靠的疗养设备进行调节维护身体的正常状况,从而达到内外平衡的完好健康状态。 2、 营销模式的探讨 没有最好的模式,只有适合的方法;从行业属性、产品特点、经营结构、人才匹配、销售环境、消费需求、外部因素等方面进行分析和有机结合,最后确定符合市场需求的有效营销方法或模式;根据瑞康店的地理环境与外部消费形态,我们从终端营销、会议营销、体验营销、服务营销几种较为适合健康产业发展的模式来做综合运用和实践;在网络建设的初期,我们将立足体验中心或体验站,以终端、体验、服务为基础营销,为举办会议营销积累充足的资源;引进及购置合适的医疗设备,满足顾客检测和体验的要求,以蜂产品系列为主导健康食品,辅以完善的服务体系,从而达到会员顾客忠诚度的最大化;外部市场则继续加强跟进与维护,有效地进行市场培育与复制。 3、 管理体系的逐步建立 根据瑞康的发展进度,在不同的阶段,逐步制定与实施部分管理制度,一部分是内部企业管理流程,一部分是会员顾客管理流程,其中主要有标准体系的建立包括企业规章制度、体验中心或体验站管理制度等,责任体系的建立包括绩效考核制度、福利制度等;会员顾客的管理体系、俱乐部的管理规范和系列流程的建立是服务顾客的基础,我们借助瑞康体验中心为基础支点,为投资者、经营者、企业员工、会员顾客和消费者打造一个共赢共享的合作平台。
![]() 敬天爱人,厚德载物 |
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