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从管理上谈中小企业成长 2009-03-10

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“高筑墙、广积粮、缓称王”
——从管理上谈中小企业成长
                                                       中小企业的现状
     大企业会有很多人关心，是热点，大家通常也喜欢说“抓大放小”。但往往中小企业是企业中的大多数，他们遇到的问题总是千奇百怪，怪在什么地方呢？使中小企业可以生存下来、获得前期成功的所有要素，在他的发展阶段可能都变成了制约因素，是需要被扬弃的。在管理上，中小企业遇到的问题都差不多，现在主要有五大问题。
      第一是管理者意识的问题。时间在向前走，还会有过去那样的好机会么？该如何去调整？第二个是内部管理的问题。关键的问题在于管理现代化。第三个是创业的问题。经常有人说，我有５０万、１００万，我该怎么办？第四个问题是诚信的问题。第五个是集群的问题。一个集群有很多企业在一起，如果没有行规，很容易出现种族恶化。
     在原来，经贸委是为大企业服务，外经贸委是为外资企业服务，最近才有一个中小企业局，是为中小企业服务。原来只有个乡镇企业局跟中小企业有关系，还是用来为乡镇的企业服务的。中小企业长期以来没有一个专门的部门去管它、服务它。中小企业的事情就不是公事，也不是私事，是非公事。非公事的感觉就是到政府办事，向银行借钱，不管做什么事情都很难。谁来为成长中、困惑中、挣扎中的中小企业提供全面而实用的服务呢？这不仅仅是一个商机，更是一个使命。本人将从元末明初的农民起义中汲取一点营养，以阐述自己的一点浅陋之见。

                                         “高筑墙、广积粮、缓称王”口号的提出

     元朝末年，政治黑暗，统治阶级内部政局动荡。朱元璋占据集庆后改集庆为应天府，但四面受敌，东有元将定定扼守镇江，东南有张士诚占有平江(今江苏苏州)、常州(今江苏常州)和浙西地区，东北有地主武装青衣军张明鉴占据扬州(今属江苏)，南面有元将八思尔不花驻屯徽州(今安徽歙县)，西面有徐寿辉占有池州(今安徽贵池)。为解决来自诸多方面的危胁、巩固占领区和继续发展壮大势力，朱元璋采纳朱升“高筑墙、广积粮、缓称王”的建策，经四、五年的努力和准备便开始进行统一江南的作战，采取先西后东，先强后弱的战略，在具体作战中，稳步推进，集中优势兵力，先剪枝叶，然后动摇其根本，从而削平群雄统一了江南，为北上灭元奠定了雄厚的物质基础和军事基础。

     从现在经营理论上讲，“高筑墙、广积粮、缓称王”其实就是一个保护自己、等待时机、寻找切入点、稳扎稳打的策略。

                                                                保护自己

　　我们知道，一个人要想成名、成才、成功，其最根本的基础在于生存，也就是他还活着；同样，一个企业如果要想创建自己的民族品牌、壮大民族经济其最根本的就在于它首先要存在。有人说这是废话，确实这对于一个大企业来说是一句废话，但对于一个中小企业呢？我觉得这不是一句废话，而是正确认识自己的一个最基本的要求。现在有的企业，从中国的改革开放至今，经历了几次大的机会期，所以企业有了一定的成长，但他们却没有看到一个最根本的事实就是:他们长大了，就要与更强大的对手对抗了，而更为要命的是这不是在“过家家”！

　　当谈到这里的时候，生存与自保对一个并不强大的企业是多么的重要。那么如何才能自保呢？

　　首先，要认识自己企业的优势。一个企业之所以能成长，就在于它在某一领域有它自己的优势和长处，比如说它的员工的凝聚力很强、业务能力很厉害、能有效的缩减企业成本、企业在某一地域的品牌不错、所从事的行业还属于机会期、与政府部门的关系比较密切等，这些都是自己之所以能成功的一个比较重要的方面。那么就应该正确认识一下，自我反醒一下，建议聘用一位能团结企业内部员工的、眼光独到的、目光长远的、学识渊博的（注意不是学历高的）管理人才。

　　其次，注意收集同行业中知名品牌的信息，用以自我检讨。任何企业的发展壮大都有其别人不具有的优势，比如：它的用人制度、管理制度、财务制度、成本管理等，这些可能正是你的企业所欠缺并且是亟待解决的问题；不过有一点要提高大家，不要拿大企业的资金、技术来与自己相比。任何企业都有不满意的地方，小企业不完美，大企业同样不完美，同样有它自身存在的问题，这些问题就是你自己发展壮大的地方，因此要格外注意。

　　再次，要学会处理好公共关系。中小企业与公共交往的最直接的表现诚信度不够、自身形象容易受到破坏、品牌不容易建立等，而这些正是中小企业发展的瓶颈，这也是为什么中小企业融资难的原因。要建立诚信度确实很难，但并不是做不到，这其中要付出比常人大很多的努力以及代价。我想大家都知道海尔总裁张瑞敏砸坏自己生产的冰箱的事情，其实这是在生产过程中经常出现的问题，产品出现问题任谁都不能避免，但关键问题是我们必须要杜绝次品流通到市场上，而张瑞敏正是抓住了这一点，确立了海尔的信誉。

　　最后，确立和完善企业的各种制度。什么是制度？“制度”一词，在中国思想史上久已有之。《商君书》中就曾有过这样的叙述：“凡将立国，制度不可不察也”。按《辞海》解，“制”有节制、限制的意思，“度”有尺度、标准的意思。这两个字结合起来，表明制度是节制人们行为的尺度。暨南大学社会科学部董建新认为制度是一种行为规则和活动空间、范围，是一系列权利和义务或责任的集合，是非正式的、非理性化的、非系统化的、不成文的行为规范，还可以是一种动态运行中的体制架构，也即行动中、实践中的制度。一言以蔽之，企业中的制度就是如何用一种比较实践中的体制架构来节制企业员工的行为，从而使员工在一种行为规则和活动空间内享受权利和承担义务的集合体。

                                          等待时机

　　首先，要耐得住寂寞。我想任何一个人，只要有了一定的成就，他总想着如何去获取更多，人类也就是在样的欲望刺激下，才创造了很多惊人的成就。在现代社会上，由于股市的发展，使人们对于一些公司的总体营运情况了解得比较清楚；尤其让人震惊的是股份有限公司每年一度的股东大会上公布的整体运行报告，它那高额的营业额及高利润率，无不刺激着每个人的神经，更别说在商场上打拼的中小企业家了。更让人兴奋的就是每年一度的<<财富>>榜上的五百强，在这个财富圈地运动中无法无动于衷，于是一些中小企业为了成名，为了早日登上五百强（无论是中国的，还是世界的），不顾自己的实力而大干特干，最终让自己功败垂成。我看大没必要，中国有句古话叫“厚积薄发”，还有“十年艰辛无人问一举成名天下知”的诗句呢，只有自己积累到了一定程度，一切都是顺理成章的。送给大家一句诗“世人辱我、笑我、谤我、讥我，我又该如何处之；只是忍他、让他、由他、避他，再过几年你再来看他”。

　　其次，选拔优秀人才。关于人才的重要性，我就不多聒躁了，我只想在些给大家展示一首诗：“骏马能历险，犁田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟。”古训给我们这样的启示——合理使用人才，就必须为人才提供一个能发挥作用的平台，用其所长，展其锋芒，不拘一格，方能脱颖而出。显而易见，科学的人才制度，就是有效开发和利用人才资源的保证。美国经济学家西奥多·舒尔茨曾断言，人类的未来不是预先由空间、能源和耕地所决定，而决定于人类的智识发展。在人才竞争成为经济竞争最高形式的今天，能卓有成效地开发利用人力资源，能有效合理地使用人才。

　　再次，要进行资本原始积累。如何进行资本原始积累？     原始积累就是要积极筹措资金。资金是企业的血液，资金决定胜负，从租房、办照、买设备、修建厂房、购原材料到支付员工报酬都需要钱。

http://www.tres.tj.cn/zjwy/zyzd/cyzd_cczj.htm上提出可通过积累、筹措、贷款、集资(入股)、租赁等筹措资金的方法，现将文章摘录如下，以飨读者。

     （一）积累：积累是创业者立业之本，创业者在创业之前将自己的工资及其家庭收入积累起来，由少积多。创业者原始积累更为重要，为了创业必须节俭、积存尽可能多的创业本金，在创业中要尽量缩减各项开支，相对增加创业资金。

     （二）借贷：借贷可以信用为代价，由少到多，逐步扩大贷款数额，贷款采用抵押担保贷款的形成，以取得银行信任后进行贷款。

     （三）集资：分内部职工集资和外部客户集资，内部职工集资可增强职工责任感，人人都有风险和压力，激励大家实干；外部客户集资主要是让客户提前预支货款或服务费，以后用所供产品及服务相抵。客户集资包括几个方面：

     1、特许经营，特许经营是指拥有经营权和专利人或组织将自己的商标、商号和整套内部经营运作手法的使用权授予另一个人或组织，以帮助从未受过有关行业训练的人创业。对于转让人既可以有筹集创业资金，又可迅速扩展业务，无须庞大投资，以达到增长销售网络的效果。对受让人，既可以最低数量的资金创业。又可获得最大限度的支持，尤其对于缺乏经验、缺少资金的创业者最为有利。

     2、设施管理，设施管理，其实就是一项专门业务的服务，客户缴纳相当自己管理所花费的成本的钱后，由设施管理者做这项管理，于是设施管理者从客户那里得到预付款，从而获得开展业务的资金，并通过管理的高效率，获取利润。

     3、邮购销售，创业者编排一张邮购商品目录，接着顾客汇款使创业者获得必要的资金，在一定时间提供商品，从而赚得利润，借力创业。

     4、许可权经营，出售或购买产品专利权和地区专营权，双方都能增加创业资金。

     5、咨询，就自己研究的问题给客户以帮助，同时可以使创业者获得创业资本。

     6、快讯和研讨会，利用办（快讯)收预付款作为创业资金是最有效的途径，快迅、研讨会和各类学习班收取一定费用，既提高管理的水平，又促进经济发展，将是创业者大有作为的先行行业。

     7、联销，即联合销售、代理销售、连销店销售等。

     8、租赁，创业者用较少的租赁费租用房屋、土地、厂房、设备，省时省钱，节约创业资金。

     9、拍卖，创业者出资买较便宜的企业，节约大笔创业资金，变相筹资。

     10、国有民营，国有民营一般有承包和租赁两种形式。

     11、合资合作，引进外资、内资，合作开发、技术协作、优势互补、筹措资金、双盈高效。

     12、掺股经营，按股份制创办企业，大家入股一起经营、共担风险、按股分红，企业发展到一定规模可上市，吸收社会股民资金，风险经营。

     另外有一点还必须引起某些经营者的注意：有些经营者只顾关心如何筹措资金以支持企业经营，而忽视了资金管理。企业不仅要筹集资金，更为重要是必须重点应当放在资金管理上，必须卓有成效地使用资金，否则必然会导致成本增加，利润下降。长此以往，企业无法继续经营。

　　最后，创建自己的品牌，扩大知名度。创建一个响当当的品牌对所有企业而言都是诱人的。但是作为小企业，在人财物都匮乏的情况下，如何创建自己的品牌，有些什么不二法门呢？现将发表于2002年11月《创业家》的一篇文章摘抄出来，以飨读者：

     1、“鼠目寸光”创品牌

　　指的是局部创建品牌：也就是集中在某个区域、专注于某个业务领域或者专门为某个区域解决某个具体业务领域的问题。某县城里有个复印打字服务部，规模比较小。除了朋友夫妇外，只另外雇佣了两个人。由于提供的是大众化产品，市场竞争非常激烈，也一度出现了经营不下去的现象。后来他们对顾客进行细分，除原来上门的零星客户外，又开发了政府机关、企业用户，并通过质量高，交活快，诚实待客，付款方式灵活，上门取送货，对长期客户优惠等方法，建立了良好的口碑，经营状况逐渐好转。

     2、站在巨人的肩膀上

　　有的朋友认为中小企业不适合搞品牌战略。然而，美的、金正、容声、步步高正是由典型的乡镇小企业发展起来的企业集团，由于一直重视品牌实质和内涵的培育，市场上有很高的品牌美誉度。伟大的物理学家牛顿有一句名言，我之所以能够成功，是因为我站在了巨人的肩膀上。与真正的巨人为伍，甚至站到巨人的肩膀上去，获得成功的几率会大增！

　　台湾宏碁于创业之初，经济上捉襟见肘，是典型的作坊式企业。挣扎在生存危机和发展渴望上的宏碁掌门人施振容决定利用世界知名品牌来成就宏碁。他们首先瞄准的是蓝色巨人IBM。经过努力，他们争取到了在台湾为IBM制作零部件的机会，从而使质量和技术得到了初步的积累，团队也得到了训练。接着他们开始谋求为IBM组装整机。经历了艰苦的努力，他们不仅成为IBM优秀供应商，而且开始了自身的国际化进程，将工厂开到了岛外——向东南亚输出已成雏形的宏碁模式。宏碁的销售人员拜访客户时总不忘提醒一句：IBM的电脑一直都是我们制造的。品质、材料、性能一样，价格却大大的不同。

     3、个人品牌可先行

　　在2001年度普华永道（PWC）进行的寻找受人尊敬的上市公司的调查中，青岛海尔以较大的优势入选。张瑞敏也同时入选受人尊敬的企业领导人，因为在海尔的发展轨迹中，张瑞敏的个人魅力对于海尔企业品牌产生了重要作用。业主的个人品牌对内则习惯称之为“雇主品牌”是公司对员工做出的价值承诺，是一种与客户服务品牌同等重要的内部品牌。史玉柱就是因为有着良好的雇主品牌，在被众人追债的日子里，仍然有几位员工追随他度过难关，直至树起脑白金这面旗帜。其间处境异常艰难，甚至数年时间拿不到一分钱报酬。那么是什么力量促使他们坚持干下去呢？引用一个“元老”的话：“因为史玉柱”。

                                               寻找切入点

　　首先，确认企业发展的大方向。一个企业如果没有一个明确的发展方向，那么他就会像一个没头的苍蝇最终只能撞死。古代兵器——箭，它的杀伤力在于它一直朝着一个目标坚持不懈地追击，只至力竭；任何事情都需要你看准、奋力向前才能成功。一个承担着巨大的经济责任和社会责任的企业，一个将一个巨大的人群的人生目标集中在一起的企业在这方面更要如此。要想正确确认企业的发展方向，则需要认清你的企业是想进行专业化还是多元化的发展。

     做公司的目的无非是做大做强，而做大做强的出路只有两种：要么是专业化，要么多元化。公正地看，多元化和专业化都有成功的可能。但有意思的是，几乎所有优秀的中国公司都或多或少地进行着多元化的努力，而几乎所有优秀公司的危机与衰亡都与公司的多元化扩张战略有关。当然，单纯讨论“多元化”或”专业化”并没有多大的意义,有意义的是去探讨或探索多元化或专业化背后的”能力结构”。但中国大部分企业家在走多元化道路时，重点不是从这种能力的角度出发，也并不真正懂多元化道路成功的“原因”，只是看到了多元化的好处，被暂时的利益冲昏头脑。

　　其次，大胆起用年轻人，接纳他们的想法。高等院校每年为国家培养大批的优秀人才，是高科技发展的动力和源泉，是我国科教兴国战略顺利实施的强有力的保障，南开大学物理科学学院张光寅教授认为，对人才的培养要始终坚持八个字“事业留人，关怀留心”。所谓“事业留人”，就是要使年轻人在我们这里有自己的事业，有施展才华的机会，充分相信年轻人的能力，为他们创造条件。同时，为他们解决生活上的一些问题，解除后顾之忧，使他们可以全心全意的投入到工作中去。所谓“关怀留心”，是指在工作上生活上给予关怀，使他们能够确实感到自己是整个集体中的一分子，对整个集体有所依赖，并愿意为整个集体的进步而努力工作。     再次，不打无准备之仗。现在社会的经营可谓五花八门，任何有心人就可以发现一些商机和经营营销策略，但这些东西却不见得适用于某个人，究其原因，无外乎只学到其“形”而没有学到其“神”。不打无准备之仗的第一点就是要求我们做任何事情都要进行事前的调查研究，掌握一些东西的“神”；第二点要求就是我们充分要把事情的细节搞清楚，从而制定出与之相对应的对策，都知道细节决定一切，但真正把细节搞清楚的却很少，笔者曾见过一本中国某国有银行的品牌说明，单从其店面装修上就用16开的纸印了整八百多页，这就是细节；第三是要把兵练好，这是最关键的，有很多人都对“人”没有足够的认识，营销学上讲，“没有经过专业训练的销售人员就是市场的杀手”，同样，没有一定素质和能力的人员是经营的杀手；第四点要学会举一反三，“青出于蓝而胜于蓝”才是经营的最高境界。     最后，不要前怕狼后怕虎。前怕狼后怕虎主要原因是对事情没有搞清楚就去找别人商量，别人只要一提出反对意见或出现一些自己没有想到或没法控制的事情就准备改变方向，这样做无益于自样，我们做企业就要求做到三点：一对任何事情要有清晰的认识；二要对自己的方法方案充分信心；三不要半途而废。做了就是对了，做的不成功我们找到原因再去做，只有这样才可以成功。                                       稳扎稳打

这是一个对中小企业成长中的衷告，中小企业发展有两个误区，一个是认为自己实力小发展不会那么快，所以呢做起事来小家子气，不会有大的做为，但却做不死；二是学到了很多中小企业成长迅速的例子，以为自己也可以，所以凡事都是大手笔，这种情况下99%的都会死掉。这两个都不是最好的，经营上大胆，思路上创新，工作上稳扎稳打才有可能成就大的事业，所以任何与这件事情相违背的都会遭到淘汰。     以上是笔者做为一个年轻人对中小企业的发展提出的一些建议，其中不些不乏是从一些大家手中抄录的，在此表示感谢，因这是本人在自己的网站上写的一些东西，因此不存在版权问题。